Author: Christian Homburg (Autor), Heiko Schäfer (Autor), Janna Schneider (Autor)
Title: Sales Excellence. Vertriebsmanagement mit System.
Description: , Betriebswirtlicher Verlag Gabler Gabler, Betriebswirt.-Vlg, Auflage: 2.. 337, 21,8 x 15,6 x 3,4 cm, Hardcover. Zustand: 2. Mit dem Vertrieb steht und fällt das Gedeihen eines Unternehmens. Umso verwunderlicher, dass in diesem wichtigen Bereich oft mehr gewurschtelt als systematisch vorgegangen wird, meinen Homburg, Schneider und Schäfer in ihrem Werk. Sie bieten in ihrem 330-Seiten-Buch Hilfestellungen zu einer Systematisierung des Vertriebsgeschehens und zu einer Steigerung der Effizienz dieser Abteilung. In den vier Teilen des Buches durchleuchten sie Fragen der Vertriebsstrategie, des Vertriebsmanagements, des Informations- sowie des Kundenbeziehungsmanagements. Checklisten am Ende jedes Teils geben dem Leser die Möglichkeit, die Stellung des eigenen Unternehmens zu durchdenken und Potenziale aufzudecken. Mehr Professionalität ist das Hauptanliegen der Autoren und so zeigen sie aus ihrer Praxis und wissenschaftlichen Arbeit heraus auch einige Fallstricke auf, die es zu vermeiden gilt. Etwa die der überbordenden Rabattgestaltung mit mehreren Dutzend Rabattstaffelungen oder die der unsystematisch eingesetzten Preisaktionen: Diese seien nicht nur kostenintensiv, sondern können auch zu einer Preisspirale nach unten führen. Inhaltlich ist das Buch eher der traditionellen Lehre verschrieben. Bekannte und erprobte Vertriebsinstrumente und -methoden werden durchleuchtet, gebündelt und in ein strategisch gesicherteres Umfeld eingebettet. Das Buch allerdings ist kein Rezeptbuch. Dem Leser werden viele Elemente aus seiner täglichen Arbeit aufgezeigt und in einen grösseren, langfristiger ausgelegten Kontext eingebettet. Und insofern ist dieses Buch nicht nur für die Steuermänner der Unternehmen, sondern auch für den Vertriebssachbearbeiter und den Berufsneuling gleichermassen als Lektüre gut geeignet. Lesefreundlich geschrieben und mit ausreichend Grafiken und Tabellen versehen, gibt Sales Excellence einen insgesamt guten Rundum-Ansatz zum Thema Vertrieb und zeigt die Parameter, mit denen ein besseres Ergebnis erzielt werden kann. Eine gute, praxisorientierte Verdichtung betriebswirtschaftlichen Wissens für die Steuerung des Vertriebes und mit vielen Denkanreizen zu Verbesserungen und klareren Strukturen. Inhalt:Vertriebsstrategie: Kunden - Wettbewerbsvorteile - Vertriebswege und -partner - Preispolitik Vertriebsmanagement: Organisation - Planung und Kontrolle - Personalmanagement Informationsmanagement: Informationssysteme - Der Kunde - Wettbewerberinformationen - Der Markt - interne Prozesse - Computer Aided Selling Kundenbeziehungsmanagement: Verkäuferpersönlichkeit - Beziehungsmanagement - Kundenbindungsmanagement - Key Account Management Die grosse Resonanz auf die erste Auflage zeigt, dass Professionalität im Vertrieb viele Unternehmen bewegt. Dieses Buch bietet ein einzigartiges, wissenschaftlich fundiertes und praxiserprobtes Gesamtkonzept für professionelles Vertriebsmanagement - den Sales-Excellence-Ansatz. Er umfasst Fragen der Vertriebsstrategie, Auswahl der Vertriebskanäle, Kooperation mit Absatzmittlern, preispolitische Entscheidungen und die Formulierung einer E-Commerce-Strategie. Mit vielen Beispielen und Checklisten. Die zweite Auflage wurde ergänzt, besonders was die praktische Seite des Sales-Management-Ansatzes betrifft. "... unentbehrlich für jeden Vertriebschef." managermagazinDr. Christian Homburg ist Professor für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre und Marketing I an der Universität Mannheim. Ausserdem ist er Direktor des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) und leitet die weltweit tätige Managementberatung Professor Homburg & Partner GmbH. Er ist Herausgeber und Autor mehrerer Werke und gefragter Referent auf Kongressen. Dr. Heiko Schäfer und Dr. Janna Schneider waren Assistenten an diesem Lehrstuhl. Schäfer arbeitet nun bei einer renommierten amerikanischen Unternehmensberatung. Schneider ist in der Geschäftsleitung eines Unternehmens tätig und freie Unternehmensberaterin. Sales Excellence. Vertriebsmanagement mit System. [Gebundene Ausgabe] Christian Homburg (Autor), Heiko Schäfer (Autor), Janna Schneider (Autor) Sprache: deutsch ISBN-10: 3-409-21697-9 / 3409216979 ISBN-13: 978-3-409-21697-5 / 9783409216975 ISBN: 3409216979. Gewicht/weight: 2000 gr.

Keywords: Mit dem Vertrieb steht und fällt das Gedeihen eines Unternehmens. Umso verwunderlicher, dass in diesem wichtigen Bereich oft mehr gewurschtelt als systematisch vorgegangen wird, meinen Homburg, Schneider und Schäfer in ihrem Werk. Sie bieten in ihrem 330-