Author: Walter Becker
Title: Verkaufspsychologie Theoretische Grundlagen und praktische Anwendungen
Description: , Profil , Auflage: 2. , , Softcover. Zustand: 2. Diese Einführung in die Verkaufspsychologie verbindet die theoretischen Überlegungen der Grundlagenforschung mit praxisrelevanten Aspekten der Beeinflussungs- und Verkaufstechniken im persönlichen Verkauf. Zentrale Inhalte sind die marktpsychologischen Grundlagen des Konsumentenhaltens, insbesondere Total- und Partialmodelle, Kaufentscheidungstypologien sowie relevante Determinanten des Käuferverhaltens in neobehavioristischen SOR-Modellen. Als kommunikationspsychologische Grundlagen des Verkaufs werden neben den Einflussvariablen der Kommunikationswirkung die verbalen und nonverbalen Elemente der persuasiven Kommunikation behandelt. Ein weiterer Schwerpunkt des Buches liegt auf der Darstellung verkaufspsychologischer Sozialtechniken zur Einstellungs- und Verhaltensänderung. Aus dem Bereich der emotionalen und kognitiven Beeinflussungsstrategien sind dies insbesondere Aktivierungstechniken, soziale Appelle sowie sprachliche und argumentative Persuasionstechniken. Die praktische Anwendung wird durch Beispiele aus dem persönlichen Verkauf unter zielgruppenspezifischen Aspekten belegt. Inhalt 1. Konsumverhalten und Kaufentscheidung (Theorien und Modelle des Konsumentenverhaltens: Totalmodelle, Partialmodelle, Formen von Kaufentscheidungen; Determinanten des Konsumverhaltens: Psychische Prozesse, soziale Einflüsse) – 2. Kommunikationswirkung und Verkaufstechnik (Kommunikation im persönlichen Verkauf; Determinanten der Kommunikationswirkung; Sozialtechniken persuasiver Kommunikation) Walter Becker, Diplom-Kaufmann, Dr. phil., Dr. oec. publ., Studium der Psychologie und Betriebswirtschaftslehre in München, seit 1994 Lehrbeauftragter für Marktpsychologie an der Ludwig Maximilians-Universität München am Department für Psychologie, seit 2004 Leiter des Fachbereichs Wirtschaftspsychologie und Professor für Markt- und Werbepsychologie an der Fachhochschule für angewandtes Management in Erding bei München. Veröffentlichungen zum Thema Verkaufspsychologie, Konsum- und Freizeitverhalten sowie Messen und Ausstellungen. Reihe/Serie Profil Lehrbücher Sprache deutsch Masse 210 x 148 mm Einbandart Paperback Verbraucherverhalten Verkauf Verkaufsgespräch ISBN-10 3-89019-501-6 / 3890195016 ISBN-13 978-3-89019-501-8 / 9783890195018 Verkaufspsychologie Theoretische Grundlagen und praktische Anwendungen von Walter Becker Profil Lehrbücher Verbraucherverhalten Verkauf Verkaufsgespräch Vertrieb Sales Verbraucherverhalten Verkauf Verkaufsgespräch Vertrieb Sales Marketing Akquise ISBN: 3890195016. Gewicht/weight: 2000 gr.

Keywords: Diese Einführung in die Verkaufspsychologie verbindet die theoretischen Überlegungen der Grundlagenforschung mit praxisrelevanten Aspekten der Beeinflussungs- und Verkaufstechniken im persönlichen Verkauf. Zentrale Inhalte sind die marktpsychologischen Gr