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ROBERT B. MILLER (AUTOR), STEPHEN E. HEIMAN (AUTOR), TAD TULEJA (AUTOR) URSULA BISCHOFF - Strategisches Verkaufen Die praxiserprobte Miller-Heiman-Methode, um komplexe Verkaufsvorgänge erfolgreich zu bearbeiten

 1513009473,
, MI Moderne Industrie, . 284, 23,8 x 17,4 x 2,6 cm, Hardcover. Zustand: 2. Ein Klassiker für den B2B-Verkauf von Investitionsgütern und erklärungsbedürftigen Dienstleistungen. In 6 Kapiteln wird eine komplette strategische Positionierung mit Umsetzung durchlaufen. Kernthemen sind die Zielgruppendefinition, die Sales Pipeline, der Buying Center, Einflüsse beim Kunden und der Umgang mit dem Wettbewerb. Besondere Aufmerksamkeit wird dem strategischen Aufbau von Beziehungen beim Kunden in Form von Mentor, Coach und „internem Verkäufer“ sowie der Bedarfs- und Nutzenorientierung geschenkt. Wenn man etwas kritisieren kann, dann ist es vor allem die Anzahl der Diagramme und Schaubilder. Weitere Veranschaulichung hätte dem teilweise komplexen Thema gutgetan. Auch ein durchgängiges Praxisbeispiel würde die Verständlichkeit erhöhen. Ich wendete diese Methode schon in 2001 praktisch an, nutzte auch die "Blue-Sheet-Analyse" die es ermöglicht mit seinem Verkaufsteam methodisch mit den vielen Ansprechpartnern (Geschäftsleitung, "Grauen Eminenzen", Fachabteilungen, Einkauf, IT-Abt., etc.) adäquat zu kommunizieren; und den entsprechenden Verantwortlichen dieser Geschäftsbereiche die Fachbereichsentsprechenden Informationen zur Verfügung zu stellen. Und gemeinsam mit dem Kunden, z.B. beim Verkauf/Entwicklung komplexer IT-Lösungen zusammen mit dem Kunden diese optimal zu entwickeln. Diese Methode Strategisch zu Verkaufen stellt für das verkaufende Unternehmen sowie für das Kaufende einen Vorteil da -- es ergibt sich so während der Anwendung dieses Verfahrens für alle Seiten eine win win-Stuation. Das Verfahren reagiert flexibel auf unterschiedlichste Unternehmenskonstrukte, ist also als "Zeitlos" zu betrachten. Masse 170 x 240 mm Einbandart gebunden Verkauf Sales Vertrieb Absatzmarketing Absatzwirtschaft ISBN-10 3-478-21758-X / 347821758X ISBN-13 978-3-478-21758-3 / 9783478217583 MI Moderne Industrie Strategisches Verkaufen Die praxiserprobte Miller-Heiman-Methode, um komplexe Verkaufsvorgänge erfolgreich zu bearbeiten [Gebundene Ausgabe] Robert B. Miller (Autor), Stephen E. Heiman (Autor), Tad Tuleja (Autor) Übersetzt von: Ursula Bischoff Engl. Originalausgabe des Buches „The New Strategic Selling“ von Robert B. Miller & Stephen E. Heiman Marketing Verkäufer ISBN: 347821758X. Gewicht/weight: 618 gr.
EUR 179.90 | CHF 195] Buchzahl BN10176

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Lars Lutzer - LLU Buchservice Einzelunternehmung
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